금융

[아이엠리치]영업의 고수는 같은 영업인 출신에게 상품을 판다.

이는 평소에 어떻게 인간관계를 다져왔는지에 의해 결정된다. 같은 업종의 종사자이기 때문에 ‘경쟁’을 할 수 밖에 없겠지만, 달리 생각하면 ‘동반자’라 생각할 수도 있다. 별 것 아닌 생각의 전환이 큰 차이를 만들어낸다. 단지 경쟁자라 생각하면 나의 노하우와 강점을 교류할 수 없다. ‘경쟁’은 어쨌든 이겨야하는 게임이기 때문이다.

하지만 동반자라 생각하면 노하우와 장점을 교류할 수 있다. 나의 노하우와 강점을 교류할 때 나의 가치를 알릴 수 있다. 운이 좋으면 상대의 노하우와 강점도 배울 수 있다. 이런 상대는 오랜 시간 함께 일할 수 있는 사람이다. 만약 나의 장점을 공유했는데 상대로부터 아무런 ‘응답’(?)이 없다 해도 적어도 그에게 나의 장점을 알린 것으로 충분하다.

게다가 그는 내 상대가 될 수 없다. 나 이외에는 아무도 그와 정보를 교류하지 않을 것이기 때문이다. 시장에서 도태될 확률이 높은 그는 동종업계에서 다른 이들보다 나의 장점을 더 잘 알고 있다. 그는 결국 내 고객 혹은 키맨(KEY MAN)이 될 수밖에 없다. 영업의 고수들은 이렇게 한때 자신의 경쟁자였던 이를 내 영역으로 끌어당긴다.

의도를 가지고 경쟁자를 도와준 것이 아니다. 단지 그를 경쟁자이기보다 동반자로 생각했을 뿐이다. 그래서 업무 노하우건, 아이디어건 내가 줄 수 있는 것들을 공유했다. 맥도널드 CMO 래리라이트는 “요즘 같은 시대, 당신의 아이디어가 당신 것인 시간은 한 시간 반 정도밖에 되지 않는다.”라고 말했다. 조지 길더는 그의 저서 '텔레코즘'에서 인터넷의 발달로 더 크고 복잡한 정보가 3~5년에 1000배 그리고 10년에 100만 배 이상 늘어날 것이라 전망했다.

경쟁자와 나는 이 한 시간의 간격 사이에 있다. 경쟁자를 동반자로 여기는 것은 선의의 경쟁이다. 내 노하우를 공유함으로써 상대와의 간격을 좁히면, 진짜 경쟁자인 그들과의 간격을 넓힐 수 있다. 나 혼자가 아닌, ‘우리’가 될 때 성과는 극대화된다.

[아이엠리치(www.ImRICH.co.kr) 민광동 칼럼니스트 / 입사지원서닷컴대표 (www.careerhighschool.com)]