금융

[아이엠리치]'쉽게 내 손에 온 떡은 다시 한 번 봐야 한다.','좋은 건 절대 나에게 그냥 오지 않는다.’

현장에서 중국서 직접 투자 법인을 관장하던 법인장들의 말이다.

필자가 중국 본부장으로 재직 시,  ‘그동안 중국에서 사업을 하면서 느낀점을 한마디로 얘기해 보라’고 하자 이런 말들을 쏟아냈다. 일견 좋은 조건으로 보였던 것이 나중엔 결국 말을 하더라는 것이다.

회사가 단순 트레이딩 방식에서 품목에 대한 Up-Down Stream으로의 확대와 중국 내수 시장에의 진출을 도모하면서, 그간의 지사 중심의 비즈니스에서 현지 투자회사 중심의 법인 비즈니스로 그 패러다임이 바뀌기 시작했다.

이 과정에서 우리는 다양한 방식으로 중국과의 합작을 추진하게 되었는데, 여기에는 부실 국영기업의 인수나 기존 거래선과의 공동 지분투자, 중국측이 토지와 설비를 제공하고 우리가 기술과 자본을 제공하는 등 가능한 한 저비용,고효율을 창출할 수 있는 모든 수단을 강구해 왔다. 고백컨데 우리는 회사가 지향하는 바를 단시간 내에 추진해야 했고 또한 빠른 시일 내에 가시적인 성과를 내야 했다.  이에 장기적인 검토하에 위험을 감수하는 독자적인 투자보다는 최소한 현지의 Risk를 중국측에 넘길 수 있는 그들과의 합작을 통한 사업추진이 우선 될 수 밖에 없었다.

그러나 필자는 지금까지, 중국과의 합작에 의해서 서로의 장점을 살리고 단점을 보완하면서 그 이익을 서로 향유하는 이상적인 경우를 경험하거나 보지 못했다.

불행하게도 ‘칼 자루를 바꿔 잡는 순간’ 태도가 돌변했다. 잘 되면 투자지분에 상관없이 회사를 장악하려 하고, 못 되면 모든 것을 파트너의 잘못으로 돌리려 한다는 푸념을 주변에서 계속 들어 왔다.

여러가지 이유가 있을 수 있겠지만 필자는 문화와 기질의 차이에서 오는 ‘동상이몽’에서 그 원인을 찾곤 한다.

중국은 지방자치제가 발달한 나라이다. 지방정부로서는 자체 사업을 통해서 경비를 조달할 수 밖에 없기 때문에 각 지방정부는 경쟁적으로 투자유치에 나서거나 자체수익사업에 전력을 기울일 수 밖에 없고 이러한 지방정부의 투자 유인책과 우리의 자본 및 선진기술과 마케팅 기법을 필요로 하는 중국 회사들의 이해관계가 맞물려, 때로 그들은 뒷감당 못 할 파격적인 조건을 제시하는 경우가 많다.

결론적으로 필자는, 가능하면 중국에서의 단독 투자를 권한다.

내가 구상하고 있는 사업의 특성과 내가 갖고있는 강점을 정확하게 분석한 다음 처음부터 끝까지 내가 책임진다는 자신감으로 투자하는 것이다. 이러한 자신감 없이, 행여나 일부라도 중국측에 의존하려고 한다면 투자를 하지 않는 것이 좋다. 현지 시장에 대한 Country Risk가 걱정된다면 이를 보완할 현지 조직과 인력 확보에 대한 대책을 마련하면 된다.

중국시장에 대한 철저한 연구 없이 그저 제시하는 조건에 현혹되어 중국에 투자하는 사람들은 이 말을 명심했으면 한다. ‘형제끼리도 싸우는 것이 사업이며 결코 나에게 거저 들어오는 떡은 없다.’

[아이엠리치(www.ImRICH.co.kr)함기수 칼럼니스트 / 세계화전략 연구소 자문이사]