금융

 저금리 시대는 저축의 시대가 아닌 투자의 시대라고 합니다. 그래서 늘 저축상품보다는 투자상품을 선택해왔습니다. 주식이나 펀드에 그동안 계속 투자해왔지만 왠지 투자수익률은 신통치가 않습니다.

 한 흡연자가 교회에 가서 이렇게 질문을 했습니다. ‘기도할 때 담배를 피워도 됩니까?’.  ‘아니오’라는 답변을 들었을 것이라고 쉽게 예측할 수 있습니다. 흡연자가 질문을 바꿔서 다시 물었습니다. ‘그럼, 담배 필 때 기도해도 됩니까?’ 기도를 해도 될 때와 하지 말아야 될 때가 따로 없으니 이번에는 ‘예’라는 답변을 들을 수 있었습니다.

 앞의 두 질문은 조금만 생각해보면 같은 질문이지만 답변은 정반대입니다. 이처럼 사람은 어떤 질문에 답할 때 문제의 제시 방법에 따라 답변이 크게 달라집니다. 질문의 틀, 즉 프레임이 달라지는 것에 따라 판단이나 선택이 달라지는 것을 프레이밍효과라고 합니다.

 의사결정을 내리는데 있어 이런 허점은 기업의 판매 전략에 흔히 활용됩니다.

 컴퓨터 대리점에서 컴퓨터 가격이 100만원이고 배송 및 설치비를 별도로 5만원을 받는다면 제품에 추가비용이 발생하기 때문에 가급적이면 직접 가져가서 설치하게 됩니다. 하지만 컴퓨터 가격이 105만원이고 무료로 배송을 해준다고 하면 제품가격 외에 추가비용이 없기 때문에 무료배송을 혜택이라 여기고 선뜻 105만원을 지불합니다.

 아파트를 분양할 때 중도금 전액에 대해서 무이자로 대출을 해준다고 광고하는 것도 프레이밍 효과를 활용한 마케팅입니다. 이자비용을 건설사에서 대신 내주는 것 같지만 분양가에 이미 이자비용이 반영이 되어 있는 경우가 대부분입니다. 원숭이들이나 속는 조삼모사식의 판매전략이지만 교묘하게 판매자가 자신의 마진을 희생하여 소비자에게 이익이 되는 것처럼 착각하게 만들어 비합리적인 선택을 끌어내고 있는 것입니다.

 투자에 있어서도 마찬가지입니다. 모두가 돈 버는 투자시장은 존재하지 않습니다. 다수의 사람들이 돈을 잃어야 누군가의 대박 수익이 가능합니다. 하지만 투자했을 때의 치러야하는 대가와 포기해야 하는 금리나 원금보장 대해서는 이야기하지 않고 투자를 안 했을 때의 손실에 대해서만 강조함으로써 투자에 대한 의사결정을 끌어내게 됩니다. ‘저축의 시대에서 투자의 시대로’는 바꿔 말하면 ‘원금보장과 확정 이자의 시대에서 원금손실의 시대로’가 될 수 있습니다. 이처럼 이익과 손실 어떤 것을 강조하느냐가 선택의 결과를 바꿔놓게 됩니다.

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